Un’inchiesta pubblicata su TechCrunch nel maggio 2026 ha portato alla luce una pratica diffusa tra le startup AI: l’uso di metriche ARR (Annual Recurring Revenue) deliberatamente dilatate per costruire narrative di crescita convincenti. Gli investitori, spesso consapevoli dell’artificio, partecipano comunque al gioco. Il risultato è un ecosistema in cui i numeri pubblici riflettono aspirazioni più che realtà operative.
Pertanto, per le PMI italiane che valutano l’adozione di strumenti AI — sia come clienti sia come partner commerciali — questa dinamica rappresenta un rischio concreto. Affidarsi a un fornitore sulla base di un ARR gonfiato significa costruire strategie digitali su fondamenta instabili. Inoltre, le conseguenze possono essere significative: contratti pluriennali con piattaforme che non reggono alla crescita, integrazioni costose su tecnologie destinate a essere ridimensionate, budget bruciati su promesse non mantenute.
Noi di SHM Studio monitoriamo costantemente l’evoluzione del mercato AI per offrire alle PMI B2B una lettura critica e operativa. In questa analisi spieghiamo come funziona il meccanismo dell’ARR gonfiato, quali segnali d’allarme cercare e come costruire criteri di valutazione più solidi quando si sceglie un fornitore tecnologico nel 2026.
Il contesto: perché l’ARR è diventato la metrica-simbolo dell’AI
Negli ultimi anni, l’Annual Recurring Revenue è diventato il numero più citato nelle pitch deck delle startup tecnologiche. Nel settore AI, tuttavia, questa metrica ha assunto un peso sproporzionato. Investitori e media la usano come proxy della salute aziendale. Pertanto, chi la controlla controlla la narrativa.
Il problema è strutturale. L’ARR nasce per misurare ricavi ricorrenti e prevedibili, tipici dei modelli SaaS con contratti annuali chiari. Tuttavia, molte startup AI operano con modelli ibridi: usage-based pricing, contratti pilota, revenue share, crediti prepagati. Questi flussi non sono necessariamente ricorrenti. Eppure vengono annualizzati e presentati come ARR.
Secondo un’analisi pubblicata da TechCrunch on May 22, 2026, alcuni founder e i loro investitori sono pienamente consapevoli di questa distorsione. In certi casi, la pratica è deliberata. L’obiettivo è costruire momentum narrativo per attrarre round successivi o clienti enterprise.
The numbers that count: how to inflate ARR
Esistono almeno quattro tecniche ricorrenti per dilatare artificialmente l’ARR. Conoscerle aiuta a leggere i comunicati stampa con occhio più critico.
- Annualization of pilot contracts: un contratto da 50.000 euro su sei mesi viene presentato come ARR da 100.000 euro, anche se il rinnovo non è garantito.
- Inclusion of non-recurring revenue: One-time implementation, training, or consulting services are added to recurring revenue.
- LOI and MOU Count: Some startups include letters of intent or non-binding memoranda as if they were signed contracts.
- Forward-looking projections The number published does not reflect the present, but a projection based on expected pipelines or expansions.
Inoltre, il contesto competitivo amplifica questi comportamenti. Quando una startup concorrente annuncia un ARR record, la pressione a rispondere con numeri simili diventa fortissima. Di conseguenza, si innesca una spirale in cui le metriche si allontanano progressivamente dalla realtà operativa.
Research by Gartner sull’adozione AI nel mercato enterprise highlight how the lack of standardization in revenue metrics is one of the main obstacles to a reliable evaluation of technology providers.
Strategic Reading: Who wins and who loses in this game
Il meccanismo dell’ARR gonfiato non è neutro. Produce vincitori e perdenti ben definiti. Dunque vale la pena analizzarlo con precisione.
The winners in the short term These are the founders who manage to close rounds at high valuations before the market corrects. They are also the VCs who get in early and exit before the correction. Finally, they are the PR agencies that build compelling growth narratives based on unverified numbers.
Structural losers sono invece le aziende clienti — PMI in testa — che firmano contratti pluriennali con fornitori sopravvalutati. Sono anche i dipendenti delle startup che vedono crollare stock option su valutazioni gonfiate. Altresì, sono gli investitori retail che entrano tardi, quando la bolla è già formata.
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